LINJAL Kennzahlenkatalog

Cost per lead

Name

Kontaktkosten (durchschnittlich)
cost per lead (CPL)

Bereich
Vertrieb
Typ
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Kennzahl beschreibt die Kosten, die durchschnittlich bei der Gene­rierung eines Kontaktes (Lead) entstehen. Häufig wird diese Kennzahl als Abrechnungsmethode im Online-Marketing benutzt. Hier erfolgt die Ver­gütung des Werbepartners auf Basis von Kontaktaufnahmen potentieller Kunden. Diese Methode wird meistens dann genutzt, wenn der Interessent ein Produkt nicht direkt kauft, sondern zum Beispiel eine Anfrage für ein Beratungsgespräch bei einem Versicherungsmakler stellt oder einen News­letter abonniert. Dabei muss es aber nicht zu einem tatsächlichen Verkauf kommen.

Formel

\text {CPL in Euro} = \frac {\text{Ausgaben f\"ur Werbung aller Leads}}{\text{Anzahl der generierten Leads}}100\%

Häufigkeit

Als Basis der Marketingplanung mindestens jährlich. Operativ je nach Häu­figkeit der Maßnahmendurchführung.

Abgrenzung
  • Kontaktvergütung
  • Abrechnungsmethode im Online-Marketing
Varianten
bezogen auf:
Marketingmaßnahmen (Messen, Onlinewerbung)
Geschäftsfelder
Produkttypen
Regionen
Beispiel

Messe: Die Gesamtkosten betragen 10.000 € (Standgebühr, Personal, …). Auf der Messe wurden 5 Leads erzielt. Dies führt zu einem Betrag von 2.000 € pro Lead.
Onlinemarketing: Die Werbeausgaben für die Gewinnung von 250 Leads be­tragen 5.000 €. Somit betragen die Cost per lead 20 €.

Typische Werte

Die zu erwartenden Kosten sind stark von der Art des Produktes und des avisierten Marktes abhängig. Für Massenprodukte im Onlinemarketing er­wartet man Größen im ein- bis zweistelligen Eurobereich. Im B2B-Markt sind Kosten von 1000 € und darüber hinaus zu erwarten.

Anwendung
Fachlich
  • Grundlage für die Festlegung des Marketingbudgets
  • Vergleich von unterschiedlichen Marketingmaßnahmen (Messen, Onlinemarketing, Telefon­marketing, …)
Organisatorisch
Marketing
  • Marketingleitung
Vertrieb
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 31 Mär 2016 0 comments

Service-Abdeckung durch SLAs

Name

Service-Abdeckung durch SLAs
SLA coverage

Bereich
Betrieb
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Kennzahl gibt den Anteil der erbrachten Leistungen an, für die eine Service Level Vereinbarung getroffen wurde. Durch SLAs wird auf der einen Seite der Bedarf an der Leistung dokumentiert. Es werden in der Regel Vereinbarungen getroffen, die für beide Seiten (Erbringer und Nutzer) mehrwertig sind. Auf der anderen Seite spiegeln dokumentierte SLAs eine höhere Reife in der Beschreibung der Services wieder, da hier Häufig Quali­tätsmerkmale und Mengen festgehalten sind. Eine Herausforderung bei der Berechnung der Kennzahl ist die Ermittlung der Gesamtanzahl der Services. Um diese zu ermitteln muss das richtige Maß an Divergenz und Granularität gefunden werden.

Formel

\text {Anteil vereinbarte SLAs (ASC)} = \frac {\text{Anzahl SLAs}}{\text{Gesamtanzahl Services}}100\%

Häufigkeit

Jährlich

Abgrenzung
  • Aufteilung nach Servicebereichen
  • Qualität (Reife) der Servicevereinbarung
  • Häufigkeit (Wiederverwendung) der Services
Varianten
bezogen auf:
Finanzvolumen (Budgets)
Servicebereiche
Kunden
Beispiel

Bei einem Gesamtvolumen von 120 Services sind 75 über SLAs abgedeckt. Dies entspricht einer Service-Abdeckung durch SLAs von 62,5%.

Typische Werte

In einer reifen, service-orientierten Organisation erwartet man eine Service-Abdeckung durch SLAs von etwa 80%. Ein höherer Wert ist nur bei sehr hohem Standardisierungsgrad zu erreichen.

Anwendung
Fachlich

Indikator für

  • die Reife einer Organisation
  • den Standardisierungsgrad der Serviceerbringung
  • die Überwachung der Service­erbringung
Organisatorisch
Betriebsprozesse
  • Service Level Management
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 22 Mär 2016 0 comments

Anteiliger Aufwand nach Umsetzungsphasen

Name

Anteiliger Aufwand nach Umsetzungsphasen
expenditure ratio by phase

Bereich
Softwareentwicklung
Typ
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Kennzahl teilt die Gesamtaufwände bei der Entwicklung einer Software in die typischen Projektphasen (Analyse, Design, Entwicklung und Quali­tätssicherung) auf. Dabei ist es unerheblich, ob die Arbeiten sequentiell oder iterierend erfolgen. Mit Hilfe der so gewonnenen Informationen wer­den Abschätzungen gestützt und Benchmarks durchgeführt.

Formel

\text {Aufwand nach Umsetzungsphase} =\frac{\text{Aufwand der Phase}}{\text{Gesamtaufwand}}100\%

Häufigkeit

Nach Abschluss der Entwicklung

Abgrenzung

 

Varianten
bezogen auf:
Arbeitsstunden
Personalkosten (intern und extern)
Zeitverbrauch
Investitionen
Beispiel

Bei einem Gesamtumsetzungsvolumen von 1000 Stunden wurden 400 Stunden auf die eigentliche Entwicklung verwendet. Damit entspricht der anteilige Aufwand für diese Phase 400/1000 *100% = 40%.

Typische Werte

Die konkrete Aufteilung der Aufwände bei den Phasen hängt stark von der Reife und vom Standardisierungsgrad ab. Trotzdem ist in der Regel eine Aufteilung von

  • Analyse: 10%
  • Design: 20%
  • Implementierung: 30%
  • Qualitätssicherung: 30%

zu erwarten.

Anwendung
Fachlich
  • Indikator bzw. Referenz für Richtigkeit der Projekt­abschätzungen
  • Benchmarking
Organisatorisch
Projekt
  • Projektcontrolling
  • Projektmanagement
Softwareentwicklung
  • Entwicklungsleitung
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

Umsatzrendite

Name

Umsatzrendite / Nettoumsatzrendite
profit margin / return on sales

Bereich
Finanzen
  • Rentabilität
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Umsatzrendite stellt das Verhältnis von Gewinn zum Umsatz in Prozent dar. Dabei wird der Gewinn nach Steuer verwendet. Die Kennzahl liefert einen Hinweis auf die Produktions- und Vertriebseffizienz, die ein Unter­nehmen erzielt. Gleichzeitig liefert die Umsatzrendite einen Hinweis auf die Marktstellung. In kompetitiven, hart umkämpften Märkten ist eine niedrige Umsatzrendite zu erwarten. Hat ein Unternehmen oder ein Produkt dage­gen eher ein Alleinstellungsmerkmal, so ist, bei entsprechender Produk­tionseffizienz, mit einer höheren Umsatzrendite zu rechnen. Typischerweise kann man bei einer niedrigeren Umsatzrendite auch ein größeres Mengen­modell beobachten.

Formel

\text { Umsatzrendite }=\frac{\text{ Gewinn nach Steuer }}{ \text{ Umsatz }}100\%

Häufigkeit

Jährlich
Kleinere Periodizität ist in der Regel gerade auf der Kostenseite unvoll­ständig.

Abgrenzung

Brutto-Umsatzrendite (gross margin)

Varianten
bezogen auf:
Periodenvergleich
Produkt
Mitarbeiter
Beispiel

Bei einer Umsatzrendite von 15% verbleiben von 1.000 Euro Umsatz 150 Euro als Gewinn.

Typische Werte

Beratungs- und Serviceumfeld: 19% (14-24)
Produktverkauf: < 3% (stark branchenabhängig)

Anwendung
Fachlich
  • Bewertung der Marktstellung
  • Vergleich von Produkten und Produktionsarten
  • Vergleich mit Mitbewerbern
  • Grundlage für Investitions- und Marktentscheidungen
  • Planung der notwendigen Umsätze
Organisatorisch
Finanzmanagement
Management
  • Geschäftsführung
Produktmanagement
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

Überstundenquote

Name

Mehrarbeitsquote / Überstundenquote
overtime rate

Bereich
Finanzen
Personal
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Überstundenquote stellt das Verhältnis zwischen der Mehrarbeit und der normalen Arbeitszeit in Prozent dar. Die Kennzahl liefert einen Hinweis auf die tatsächlich benötigten Ressourcen. Liegt die Mehrarbeit über eine längere Zeit recht hoch, so ist dies ein Indikator für erhöhten Personal­bedarf. Gleichzeitig liefert sie einen Hinweis über den benötigten Umfang. Die Kennzahl kann nicht verwendet werden um Überkapazitäten fest­zustellen.

Formel

\text { \"Uberstundenquote } = \frac { \text { Ist-Arbeitszeit } - \text { Normale Arbeitszeit }} {\text { Normale Arbeitszeit }} 100\%

Häufigkeit

Monatlich

Abgrenzung

 

Varianten
bezogen auf:
Periodenvergleich
Organisationseinheit (Abteilung)
Mitarbeiter
Beispiel

Bei einer Überstundenquote von 10% wurden wöchentlich vier Über­stunden gemacht.

Typische Werte

Überstundenquote ist nahe Null und in der Regel positiv.
Fehlzeiten (Krankheit, Urlaub, Fortbildung) fallen in die normale Arbeitszeit.

Anwendung
Fachlich

Bewertung des Personalbedarfs
Auswirkung außerordentlicher Ereig­nisse

  • Mehraufwände durch Projekte
  • Sonderaktivitäten
  • besonderer vertrieblicher Erfolg
  • Transition
Organisatorisch
Finanzmanagement
Management
  • Geschäftsführung
Personalmanagement
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

Durchschnittliches Abschlussvolumen

Name

Durchschnittliches Abschlussvolumen
average closing volume

Bereich
Vertrieb
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Das durchschnittliche Abschlussvolumen ist der arithmetische Mittelwert der Abschlüsse. Ist der Wert recht klein, so werden viele Vertriebsaktivitäten und damit eine breite Pipeline, also viele Opportunities (Chancen) benötigt. Im Einzelhandel ist das durchschnittliche Abschlussvolumen trivialerweise der Preis.

Formel

\text { Durchschnittliches Abschlussvolumen } = \frac { \sum_n \text { Nettoabschluss }} { n }

Häufigkeit

Monatlich

Abgrenzung

 

Varianten
bezogen auf:
Periodenvergleich
Produkt
Mitarbeiter
Beispiel

Geht man im Projektgeschäft von einem durchschnittlichen Tagessatz von 800 Euro aus und werden vier Projekte in einem Jahr mit einem Volumen von 250, 400, 100 und 50 Tagen erfolgreich abgeschlossen, so ergibt sich ein durchschnittliches Abschlussvolumen von

\text {DA} = \frac {(400 + 250 + 100 + 50) \times 800 \text { Euro}} {4} = 160.000 \text{ Euro}

Typische Werte

Der zu erwartende Wertebereich hängt stark von der Branche und Größe der Vertragspartner ab.

Anwendung
Fachlich
  • Bewertung der Vertriebspipeline / Vorhersage
  • Planung des Umsatzes
  • Planung der benötigten Vertriebspipeline
  • Controlling der Vertriebsperformance
Organisatorisch
Finanzmanagement
Management
  • Geschäftsführung
Vertrieb
  • Führung
  • Zentral
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

Fertigstellungswert

Name

Fertigstellungswert (Arbeits-, Leistungswert)
earned value

Bereich
Projekte
  • Projektcontrolling
  • Projektmanagement
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Der Fertigstellungswert stellt den Fortschritt von Projekten dar. Er ist unter anderem in der DIN 69901 Norm (Projektmanagement) definiert und be­schreibt den Grad der Fertigstellung gewichtet mit dem geplanten Projekt­budget. Der Fertigstellungswert ist Teil eines ganzen Kanon an Kennzahlen aus der Leistungswertanalyse. In der reinen Form berücksichtigt die Kenn­zahl nur das geplante Budget und den Fertigstellungsgrad gegenüber der im Projektplan vorgesehenen Pakete. Dementsprechend werden überzo­gene Budgets und fehlende Plangrößen nicht berücksichtigt (oder erst bei der nächsten Neuplanung). Sollen solche Veränderungen und Abweichun­gen ausgedrückt werden, so wird in der Leistungswertanalyse Kennzahlen wie die Zeiteffizienz verwendet.

Formel

\text { Fertigstellungswert (EV) }=\text { Projektbudget } \times { \text { prozentualer Projektfortschritt (in Euro) }

Häufigkeit

Wöchentlich
Die Häufigkeit der Erhebung hängt maßgeblich vom Projektvolumen ab.

Abgrenzung

 

Varianten
weitere Kennzahlen:
  • Plankosten
  • Istkosten
  • Planabweichung
  • Kostenabweichung
  • Zeiteffizienz
    • Beispiel

    Im Rahmen eines Projektes soll durch einen Dienstleister eine kleine Fach­anwendung entwickelt werden und die notwendige Hardware zur Verfü­gung gestellt werden. Die Arbeit teilt sich in Konzeption (100 Stunden), Entwicklung (150 Stunden), Qualitätssicherung (100 Stunden) und Aufbau der Umgebung inklusive Installation (50 Stunden) auf. Der Stundensatz wird mit einer Pauschale von 80 Euro angesetzt. Investitionen (Betriebsumge­bung) fallen mit einem Volumen von 3000 Euro an.
    Damit ergibt sich ein Budget von (100 h + 150 h + 100 h + 50 h) * 80 Euro/h + 3000 Euro = 35000 Euro. Nach Fertigstellung der Konzeption, was 75 Stunden gedauert hat, sind gegenüber der Planung 25% der Gesamt­leistung erbracht. Der Fertigstellungswert beträgt 35000 * 25% = 8750 Euro. Dieser Wert ist unabhängig davon wieviel Zeit tatsächlich für die Konzeption gebraucht wurde.

    Typische Werte

     

    Anwendung
    Fachlich

    Bewertung des Werts des Projektfortschritts

    Organisatorisch
    Projekt
    • Projektcontrolling
    • Projektmanagement
    in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

    Eigenkapitalquote

    Name

    Eigenkapitalquote
    equity ratio

    Bereich
    Finanzen
    Typ
    Trendzahl
    Verhältniszahl
    Beschreibung

    Die Eigenkapitalquote gibt das Verhältnis vom Eigenkapital zum Gesamt­kapital eines Unternehmens wieder. Dabei entspricht das Gesamtkapital der Bilanzsumme. Unter den vertikalen Bilanzkennzahlen (Beziehung zwischen Werten auf der Aktivseite oder zwischen Werten auf der Passiv­seite) ist die Eigenkapitalquote sicher die Prominenteste, da sie Auskunft über die Kapitalstruktur eines Unternehmens gibt. Innerhalb eines Unter­nehmens dient die Kennzahl als Grundlage für Finanzierungsentscheidun­gen. Für Außenstehende ist sie ein Indikator für die Kreditwürdigkeit, da mit höherer Eigenkapitalquote auch die Haftungsmasse steigt. Ent­sprechend sinkt das Kreditrisiko etwaiger Gläubiger mit steigender Eigen­kapitalquote.

    Formel

    \text {Eigenkapitalquote} = \frac {\text{ Eigenkapital }}{ \text{ Gesamtkapital}}100\%

    Häufigkeit

    Jährlich

    Abgrenzung

    Fremdkapitalquote

    Varianten
    bezogen auf:
    bilanzierungsfähige Gesellschaftsteile
    Periodenvergleich
    Beispiel

    Das Gesamtkapital beträgt 700 Mio. Euro und das Eigenkapital 300 Mio. Euro. Die Eigenkapitalquote beträgt also 42,86%.

    Typische Werte
    Zielwert (je nach Branche):
    >15%
    anlagenintensive Betriebe:
    durchschnittlich relativ hohe Quote

    Personengesellschaften:
    relativ geringe Quote

    Kapitalgesellschaften:
    höhere Quote

    Kreditinstitute:
    meist <10%

    Anwendung
    Fachlich

    Indikator für

    • das Risiko eines Unternehmens
    • die Bonität eines Unternehmens

    Grundlage für

    • die Finanzierungsentscheidungen
    • die Investitions- und Marktent­scheidungen
    Organisatorisch
    Finanzmanagement
    Management
    • Geschäftsführung
    in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

    Personalfluktuationsquote

    Name

    Personalfluktuationsquote
    turnover rate

    Bereich
    Personal
    Typ
    Trendzahl
    Verhältniszahl
    Beschreibung

    Die Fluktuationsquote ist eine wichtige Maßzahl aus dem Personalwesen. Sie beschreibt das Verhältnis der Personalabgänge innerhalb eines Jahres in Bezug auf das Gesamtpersonal. Die Personalfluktuation wird in Prozent angegeben. Grundsätzlich ist eine hohe Personalfluktuation ein Indikator für unternehmensinterne Herausforderungen, wie hohes Insolvenzrisiko oder unkollegialer Umgang zwischen den Mitarbeitern. Neben dem mit dem Weggang von Mitarbeitern verbundenen Know-how-Verlust entstehen bei hoher Fluktuationsquote auch erhebliche Kosten durch Personalsuche und -einarbeitung.

    Formel

    \text {Fluktuationsquote} = \frac {\text{Anzahl der Personalabg\"ange}}{\text{durchschnittlicher Personalbestand}}100\%

    Häufigkeit

    Jährlich

    Abgrenzung

     

    Varianten
    bezogen auf:
    Periodenvergleich
    Abteilungen
    Beispiel

    Bei einem durchschnittlichen Personalbestand von 750 Mitarbeitern und einem Abgang von 48 Mitarbeitern entspricht dies einer Fluktuationsquote von 6,4%.

    Typische Werte

    Die Fluktuationsquote unterscheidet sich stark nach Branchen. So ist sie in der Beratung und im beratungsnahen Geschäft verhältnismäßig hoch, da die außerordentliche Belastung durch Reisen und lange Arbeitszeiten einen frühen Wechsel nach sich zieht. Im industriellen Umfeld ist sie in der Regel niedrig, da eine starke Unternehmensbindung und ggfs. der Mangel an Alternativen die Mitarbeiter in den Betrieben hält.

    Anwendung
    Fachlich

    Indikator für

    • die Mitarbeiterzufriedenheit
    • die verminderte Bindungsbereitschaft
    • die Beständigkeit der Organisation
    • die Personalplanung
    • den Verlust von personengebundenem Wissen
    Organisatorisch
    Management
    • Abteilungsleitung
    • Geschäftsführung
    in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 17 Mär 2016 0 comments

    EBIT

    Name

    EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern)
    EBIT (earnings before interest and taxes)

    Bereich
    Finanzen
    Typ
    Trendzahl
    Verhältniszahl
    Beschreibung

    EBIT (auch operatives Ergebnis) ist eine weit verbreitete betriebswirtschaft­liche Kennzahl und steht für „Earnings Before Interest and Taxes“. Sie bildet das Ergebnis vor Steuern und Zinsen ab. Aus diesem Grund ist sie unabhän­gig von regionalen Besteuerungen und Finanzierungsformen. Somit kann die Kennzahl auch im internationalen Vergleich von Unternehmen verwen­det werden. Häufig wird sie auch als Basis für Zielvereinbarungen von Mit­arbeitern verwendet.

    Formel

    Umsatzerlös
    +/- Bestandsveränderungen
    + aktivierte Eigenleistungen
    – Materialaufwand
    – Personalaufwand
    – sonstige betriebliche Aufwendungen
    + sonstige betriebliche Erträge
    – Abschreibungen auf das Anlagevermögen
    + Zuschreibungen zum Anlagevermögen
    = EBIT

    Häufigkeit

    Jährlich

    Abgrenzung

    EBITDA

    Varianten
    bezogen auf:
    Unternehmensbereiche
    Perioden
    Beispiel

    475.000.000 € (Umsatzerlös)
    – 550.000 € (Bestandsveränderungen)
    + 2.500.000 € (aktivierte Eigenleistungen)
    – 210.000.000 € (Materialaufwand)
    – 115.000.000 € (Personalaufwand)
    – 68.000.000 € (sonstige betriebliche Aufwendungen)
    + 9.000.000 € (sonstige betriebliche Erträge)
    – 30.500.000 € (Abschreibungen auf das Anlagevermögen)
    + 0 € (Zuschreibungen zum Anlagevermögen)
    = 62.450.000 € (EBIT)

    Typische Werte

    Der Zielwert hängt von der Finanzierungsform ab, da in der Regel zu­mindestens die Kapitalkosten gedeckt sein müssen.

    Anwendung
    Fachlich

    Indikator für

    • den internationalen Vergleich von Unternehmen
    • die Ertragskraft eines Unter­nehmens unabhängig von den Finanzierungskosten
    • die Entwicklung und das Wachs­tum eines Unternehmens
    Organisatorisch
    Finanzmanagement
    Management
    • Geschäftsführung
    Personalmanagement
    • MBO
    in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 15 Mär 2016 0 comments